暗标下的企业物流招投标

                   ————专访北部湾物流集结网首席顾问linda 女士

随着我国物流市场的开放，物流政策在不断发生调整和变化，物流基础设施领域的投资不断增大，外资物流企业的大举进入以及奥运物流的到来等都为中国物流的发展带来了新的挑战和机遇。物流招投标模式的普及将推动物流产业不断向纵深发展，有利于改善货运企业的经营结构，促进物流企业向规模化、集团化发展；有利于工商企业实施“产运分离”，参与社会竞争，提高社会运力资源的综合效益；有利于行风廉政建设和有效制止物流市场交易中“暗箱操作”等腐败现象。并能营造公开、公正、公平、诚信、有序的“和谐物流”，对推动现代物流业发展战略的实施，加快我国经济与世界经济一体化接轨，促进我国物流产业化发展，节约国家资源，提高国民经济有着十分重要的促进作用。

然而,当我们走进北部湾物流集结网听取相关人员介绍他们出于降低区域物流成本打造北部湾经济区物流信息示范平台时,我们记者脑海里浮现的就是"第四方"物流,,好象类似的平台在浙江沿海一带已经有过,无非就是提供一些物流信息发布和传递而已,不过;当我们记者走进他们公司首席顾问办公室对她准备正式进行专访前例行寒暄时;linda女士的一番话让记者很错愕,她面对我们的记者刚想证实这是否就是一个第四方物流信息平台时就打趣道:"中国物流发展到今天,已经没有所谓的第几方概念了,赚钱才是硬道理."lin da 的这番话让我们记者感觉很压抑,堂堂一个具有世界知名企业物流管理经验的首席执行官看来不什么友好,正当记者在琢磨如何进行下面的谈话时,linda女士又对我们记者解释起她刚才这番话的用意,然后透露了国内物流行业招投标运做的许多潜规则,让平时只用局外人眼光看整个物流行业发展的记者切实了解到物流行业许多惊人内幕.

经过我们对国内物流资深人士---北部湾物流集结网首席顾问专访后发现,目前我国的物流招投标现象基本是暗标操作,所以导致物流成本居高不下,第三方物流发展环境非常恶劣.可以说目前第三方物流企业的发展还是走"中国商业特色"之路.所谓的"第三方"只不过是卖弄概念和运营模式而已.

随着采访的深入,linda女士还说起了自己以前的经历,在其就任新加坡一家知名物流企业大陆区市场总监一职时,曾经接触过国内许多行业代表性企业的物流招投标项目,最有印象的是当他们看到国内一家具有民族品牌的日化企业在进行物流招投标时,觉得这家企业作为国内日化企业的代表,如果能中标对企业将来进入日化物流领域具有里程碑的意义,于是他们决定参与此次竞标.具体投标过程如下:

第一步(简称为安排卧底)即安排公司一名项目经理到该企业进行投标前的一些准备工作,说是准备工作,无非就是去和该企业负责此次物流项目招投标的工作人员进行关系交往,打探他们物流招投标的一些主要决策参与者以及参与者的一些基本情况.当然首先要给予该工作人员一些好处了,送点礼物、请吃喝玩是自然少不了的事情.

第二步(卧底探密)获取此次投标参与者及主要决策者资料后紧接着就分析他们的物流业务运营数据,按照市场价格做一些方案给该企业物流招标工作人员,让他们再把方案递交到该企业主要负责人手上,当然如果关系比较到位的话工作人员也重点推荐自己的企业,入围是没有问题了.方案递交后就要项目经理加紧"活动"了,在正式开标前些日子项目经理就要尽快争取接触到该企业主要决策成员,并做好关系交往.必要时企业总经理出面,因为这是开标前奏;如果在开标前没有机会见到招标单位高层,估计中标机会都不大.

第三步(投其所好)得到招标企业主要决策人员见面认可后就要对其进行弱点分析,投其所好,当然招标者也不是省油的灯,如果心里没底是绝对不接受任何邀请的.一旦接受邀请就看投标者的诚意了.

第四步,评标;评标这个需要比较长的时间,其实评标中的关键人物基本有了默契,按照此次标的多少已经设定了目标值,把入围者放在一边,无法入围者评标当天就被K掉.接着卧底会把标底透露给项目经理,项目经理再核算等待议标.

第五步议标,目前物流是卖方市场,竞争者多,物流企业除了走关系渠道几乎没有任何筹码,议标只不过是给那些参与者一个交代,制造公平竞争假象,其实标底早就被入围企业掌握了.

第六步  项目运做资源考察,这是关键中的关键,被列入考察对象的企业不论多少都有蛋糕分,所以一定要做好全面的接待工作,首要一点就是要尽量让公司高层出面接待,让客户感觉到公司的实力和合作诚意.另外由公司财务总监出面接待,给予主要决策者一些实在利益承诺.

第七步,唱标,正如上面说到一样,在客户考察公司时就要把公司最有优势的产品介绍给客户,这样中标区域就会有所倾斜.

第八步.发布中标公告.这环节基本没有意义了,只不过让那些转载的媒体有些内容可写,也通过这些媒体把中标情况告知参与者.

目前大多数企业物流招标都这样操作,通过关系把物流业务外包给第三方,再由第三方分包给中小专线公司,专线公司又再分包到县级支线.物流企业项目就跟政府基础建设工程一样,通过层层转包,最后成本由消费者买单.这就是中国的物流现状.同时物流业没有进入门槛限制,大大小小的物流参与市场价格竞争,供求环境不对称加剧,导致物流业一直处在卖方市场,大点的企业并利润已经非常低的企业采取物流招标方式选择物流公司,中小企业基本都是物流主管根据自己的利益回报自行决定选择物流公司,物流业利润被摊薄,没有能力进行硬件投资,导致恶性循环,企业物流效率下降,从而失去国际市场竞争力.

在很多外行人看来,导致这些信息不对称问题只有通过打造完善的基础设施和物流信息公共平台就能彻底改变.于是大力规划物流园区和花巨资投资公共物流信息平台.其实问题没有那么简单,根据北部湾物流集结网首席顾问linda 透露,北部湾物流集结网经过半年运营,目前货源信息量依然上不去,主要原因还是物流市场环境不对称,处在卖方市场的企业不乐意看到物流信息化而影响自己的利益,而生产企业的主要决策者对物流环节的成本有没有过多的参与和监督,所以物流平台要实现信息共享首先要规范卖方的招投标运行规则,只有通过抓大放小,把大企业的物流招投标工作规范好、管理好,例如规定对年运费在于多少的企业必须通过物流招投标选择物流商。同时必须委托具有相关资质的专业投标代理机构进行招投标，同时依托公共物流信息平台打造行业诚信系统建设，让更多企业把货源信息共享到行业信息平台来。由需方进行竞价采购，只有这样物流业发展才能迎来新的曙光.