“我们只做公路运输，而且是纯干线。”托普旺总经理赵忠善说。

　　托普旺的定位很清晰，只做整车运输。前端不收货，末端不送货，只做仓与仓之间的干线运输部分。

　　试错中找到定位

　　2012年6月，赵忠善做了一个重要的决定：放弃零担运输，聚焦整车运输业务。这个决定，是基于托普旺的多次尝试——

　　试错1：快递拼车。

　　2010年的整个市场是以散拼业务为主，而整车业务只是小部分，公司成立初期，托普旺也尝试过快递拼车业务，高峰时有80%的业务来自于此业务，由于是定点发车，所以很多车没装满就发车，导致运输成本很高。

　　试错2：像专线那样轻重配载、多拉慢跑。

　　由于配载必须采用轻重搭配，货物被打乱装车，虽然每台车都能装满，但因为快递普遍为小件货，这使卸车后的分拣变得非常复杂，成本依旧很高。

　　试错3：对接电商。

　　2011年托普旺开始涉及电商与快递的对接，但碰到两个问题：一是成本高，电商企业给的运价却很低；二是对点交接，需到电商仓库取货，流程很繁琐。

　　经过多次尝试，托普旺最终找准了自己定位——整车。

　　六大货源相互补充

　　托普旺有六大货源，主要来自同行的干线外包，他们是电商、快递、零担运输、第三方物流、航空货代、制造业。他们都有干线运输，都有淡旺季之分，正好可以互补货源。

　　以托普旺的零担企业客户为例，这些零担企业在干线上或多或少都有自己的车辆，为了降低成本和减少资源浪费，他们不会按照峰值需求来购置车辆。当零担企业运力缺乏时，就需要寻找外包车辆。零担企业的干线运输部分，虽然不与终端用户接触，但对时效和货损率要求很高。个体司机很难保障服务品质，而托普旺凭借网络和标准化运营，恰能胜任此事。

　　不仅是零担，其他五类客户同样是如此。

　　托普旺的业务刚好迎合了细分行业的发展趋势和其客户的需求。

　　无仓无配布网络

　　托普旺没有仓库也没有配送业务，有的只是400辆车（其中300辆为9米6厢式车），预计今年营业额将达到2亿。按此发展趋势，托普旺计划明年把车辆规模扩大至800辆，将营业额做到5个亿。业务快速发展的支撑就是800部车辆在途运输而形成的干线运输网络。“在仓运配的整个运输链条中，只有干线运输能够标准化，托普旺的盈利模式就是标准化和高时效服务”，赵忠善如是说。

　　托普旺按照不同客户类型，设定不同运输产品，并总结他们的规律和服务需求。网络化的优势使得托普旺能解决很多其他企业无法解决的问题：如快递的单线返程问题，托普旺利用其他客户类型的运输需求，对其进行返程货物匹配。这样，即使价格相对其他运输企业较高，但还是有很多企业愿意与托普旺合作。

　　“整车业务在未来5年是黄金发展期，但明年整车运输业务市场就会进入红海阶段，没有规模就没有利润。而将来，一定会出现拥有上万辆卡车的整车运输企业。”赵忠善对托普旺的未来信心十足。